Em pequenas e médias empresas, independentemente de você ter ou não uma equipe dedicada ao marketing, costumam existir muitos desperdícios de recursos. Em alguns casos, o principal recurso desperdiçado em Marketing é tempo (processos desnecessários de aprovação para campanhas e materiais, centralização excessiva das decisões de marketing, etc). Em outros, o maior desperdício é de dinheiro (campanhas de marketing são executadas sem terem seus resultados medidos, não há metas definidas para cada projeto e não há um acompanhamento das campanhas). Nesse artigo, vamos estudar 5 dicas de marketing para reduzir os desperdícios de recursos de marketing em sua empresa.
5 dicas de Marketing para acelerar seus próximos projetos
Se você já trabalhou em projetos usando metodologias ágeis, essas dicas vão parecer muito familiares para você pois elas utilizam os mesmos princípios das metodologias ágeis (como Scrum).
1) Defina e acompanhe metas trimestrais
Se as metas da empresa não estiverem 100% claras para você, seus projetos de Marketing vão parecer bastante com cachorros correndo atrás do próprio rabo sem saber para onde ir. Reuniões lentas e não produtivas, decisões tomadas sem pesquisas com os clientes ou com a equipe e uma sensação de “acho que nosso Marketing tá dando pouco resultado” são sintomas comuns do fenômeno “marketing atrás do rabo”.
Em muitas empresas, o Marketing é um grande desperdício de recursos. Você só vai conseguir gerar resultados significativos com Marketing se você tiver objetivos claros. Sem objetivos, não conseguimos definir quais projetos são mais importantes agora e, principalmente, no que não vamos trabalhar agora. Clareza quanto ao que não é prioridade nesse momento costuma eliminar a maior parte dos desperdícios de Marketing.
A missão do Marketing em sua empresa deve ser ajudá-la a atingir suas metas.
Se sua empresa está em um momento em que precisa gerar demanda no curto prazo, seu Marketing deve atingir metas de geração de demanda. Porém, se sua empresa está em um momento de compra de outras empresas ou expansão de mercado, provavelmente será mais importante consolidar sua imagem institucional e sua marca nos novos mercados-alvo. E as estratégias para atingir esses objetivos diferentes – gerar demanda e construir um posicionamento de marca – são completamente diferentes. Como você vai saber quais projetos de marketing precisam ser executados agora se você não sabe para onde eles devem levar a empresa?
Se as metas de sua empresa já estão 100% claras para você, agora é o momento de você definir as de marketing.
Quais são as metas da empresa que seu Marketing pode ajudar a atingir?
Se sua empresa tem uma meta de aumentar a satisfação do cliente, o Marketing deve ter projetos com metas para tornar isso realidade. Um exemplo seria realizar uma pesquisa de satisfação para identificar os 3 principais motivos que estão gerando clientes insatisfeitos. Outro exemplo seria abrir um novo canal de atendimento para aumentar em 20% a satisfação dos clientes caso você já tenha identificado que o atendimento está gerando insatisfação. Realizar treinamentos para a equipe de atendimento e implementar uma pesquisa pós-atendimento por e-mail também são projetos que podem ajudar nesse caso.
Em outro cenário, caso a maior prioridade de sua empresa agora seja aumentar o faturamento em curto prazo, o Marketing deve ter projetos com metas para gerar demanda. Um exemplo seria lançar um vídeo contando porque os produtos/serviços da empresa são diferentes com a meta de captar 100 novos clientes. Outro exemplo seria usar essas 7 ferramentas gratuitas de marketing digital para fazer com que 20 novos clientes entrem em contato com sua empresa por mês através do Google. Ou até realizar novos experimentos como subir em 6% seus preços, lançar novos produtos/serviços ou alterar políticas comerciais para descobrir pelo menos 1 experimento que aumente a receita. Com as metas mensuráveis do seu Marketing definidas, fica muito mais fácil executar projetos cada vez mais bem sucedidos.
Algumas metas comuns de Marketing para você usar em sua empresa são:
1- Satisfação de Clientes – metas para conquistar mais lealdade de seus clientes (leia esse artigo e saiba como medir a satisfação de clientes com o NPS)
2- Redução de Churn / Cancelamentos – metas para reduzir o número de clientes que deixa de comprar de sua empresa
3- Número de Leads gerados por Marketing – metas para gerar pessoas interessadas em sua empresa através de suas campanhas de comunicação
4- Ticket Médio – metas para aumentar o valor médio de suas vendas vendendo outros produtos e serviços para clientes atuais, bem como através do lançamento de novos produtos/serviços
5- Alcance de Marca – metas para definir quantas pessoas conhecem sua marca. Isso é particularmente útil quando a empresa está prestes a penetrar em um novo mercado ou segmento e precisa tornar sua marca conhecida por novos públicos.
Conclusão: Na primeira dessas 5 dicas de marketing, vimos que se sua empresa não possui metas claras, você deve defini-las antes de iniciar qualquer ação de marketing. Feito isso, analise em quais delas o marketing pode ajudar e aí escolha projetos são os mais importantes nesse momento e quais não merecem sua atenção agora. Essa é a única maneira de transformar o marketing em um acelerador do crescimento de sua empresa e não em um grande desperdiçador de recursos.
2) Execute seu Marketing em sprints de uma semana com metas mensuráveis
Se você já trabalhou em projetos de desenvolvimento de software ágil, você deve estar familiarizado com as sprints do framework Scrum para gestão de projetos. As metodologias ágeis – como Scrum – revolucionaram a produtividade da indústria de software e seus conceitos vêm do movimento Lean introduzido no Toyotismo. Esses aprendizados são muito valiosos para projetos de marketing pois comprovadamente ajudam marketeiros e agências a aumentarem sua produtividade.
Sprints são ciclos curtos de trabalho que duram entre uma e duas semanas (o pessoal de software cosutma fazer sprints de 2-4 semanas). Nesse artigo, eu recomendo que suas primeiras sprints de marketing tenham duração de uma semana para que você possa começar medindo os resultados com mais frequência. Cada sprint começa com uma reunião em que são definidas as metas e elas só terminam com uma reunião na qual as metas são medidas e os aprendizados discutidos entre a equipe em uma “retrospectiva da sprint“. A próxima sprint começa com uma nova reunião para de definição de suas metas para a semana e assim por diante. Dessa maneira, o trabalho de marketing é gerenciado semanalmente e com metas mensuráveis.
Uma sprint (semanal) é mais ou menos assim:
Dia 1 – Planejamento da Sprint (quarta-feira)
No primeiro dia de uma sprint de trabalho, a equipe deve refletir sobre a sprint da última semana e listar quais foram as lições aprendidas. Essas lições devem ser incorporadas nos projetos a serem executados na próxima sprint. Feito isso, a equipe irá trabalhar no planejamento da próxima sprint, definindo quais serão os projetos da semana. Ou seja, ao começar uma sprint, é importante garantir que:
- O trabalho a ser executado na próxima semana (sprint) está claro a todos os envolvidos
- O que foi aprendido na última semana (sprint) seja incorporado na próxima
Depois de trabalhar em muitas sprints tanto durante minha experiência em marketing quanto em desenvolvimento de software, aprendi que é uma boa ideia começar suas sprints sempre às quartas-feiras e não às segundas. Assim, o começo e o final de sua sprint não ficam próximos aos finais de semana e fica mais fácil manter o foco dos envolvidos.
Outra dica para suas quartas-feira é usar um quadro “Kanban” ou uma ferramenta gratuita como o como o Kanban Tool para gerenciar cada atividade de marketing com “cartões”. Assim, fica fácil priorizar e acompanhar as atividades da semana de uma maneira visual e objetiva. Veja um exemplo usando a ferramenta KanBanTool.com
Dia 2 – Primeiro dia de trabalho (quinta-feira)
O primeiro dia de trabalho da sprint começa com uma rápida reunião em pé (conhecida como “standup meeting”) entre os participantes da equipe com duração máxima de 15 minutos. O objetivo da reunião standup diária é que cada participante fale sobre apenas os três assuntos abaixo. Geralmente, essas reuniões são realizadas em frente ao quadro Kanban que está listando as prioridades da sprint atual.
- No que eu trabalhei ontem
- No que eu vou trabalhar hoje
- O que está bloqueando minhas entregas
Muitas vezes, as equipes envolvem terceiros (agências, desenvolvedores, etc) que não estão fisicamente na empresa. Esses participantes devem participar das stand ups via videoconferência. Uma das grandes vantagens de realizar rápidas reuniões diárias durante a sprint com toda a equipe (2-6 pessoas) é a velocidade da comunicação. Um dos maiores desperdícios na gestão de projetos acontece em função de ruídos de comunicação. Conversas cara-a-cara com toda a equipe diariamente ajudam a acelerar e tornar mais transparente o fluxo de informações sobre os projetos.Sempre que possível, faça uma reunião stand up diária de até 15 minutos com os envolvidos em seus projetos de Marketing e rapidamente você irá notar uma melhoria no fluxo de informações. Se agências e desenvolvedores externos que estão envolvidos em seus projetos de marketing não puderem participar todos os dias dessas reuniões, garanta que eles participem pelo menos uma vez por semana. É importante deixar clara essa exigência a terceiros para que as sprints possam ser executadas da forma mais veloz possível mesmo incluindo pessoas fora da empresa.
Após a reunião stand up, cada membro tem suas atividades e a equipe executa o trabalho durante o dia.
Dia 3 – Segundo dia de trabalho (sexta-feira)
A equipe realiza uma reunião standup de 15 minutos no máximo e foca em executar as atividades planejadas.
Dia 4 – Terceiro dia de trabalho (segunda-feira)
Igual ao dia 3. Você deve acompanhar as atividades que estão sendo finalizadas diariamente nas reuniões stand up. Acada dia da sprint, o número total de atividades que faltam para a conclusão da sprint deve ser reduzido como no gráfico abaixo. É importante que, a cada reunião stand up, a equipe atualize o status de cada um dos cartões (atividades) no quadro Kanban (o software KanBantool.com ajuda muito nisso, e você pode usá-lo gratuitamente).
Dia 5 – Quarto dia de trabalho e coleta de resutados (terça-feira)
No último dia da sprint, um dos participantes ficará responsável por coletar os resultados das campanhas em execução bem como atualizar o status dos cartões no quadro Kanban. Ou seja – precisamos coletar dados tanto sobre as campanhas que já estamos executando quanto o status das atividades de projeto (mudanças no site, lançamento de novas campanhas, pesquisas com os clientes, newsletters e e-mail marketing, etc).
Dia 1 – início de uma nova sprint – começando por uma nova quarta-feira de Planejamento da Sprint
E assim sucessivamente, sempre em direção às metas trimestrais da empresa.
Conclusão: Na segunda dessas 5 dicas de marketing, vimos que executar seu dia-a-dia de marketing em sprints semanais com metas mensuráveis trará muito mais visibilidade e velocidade para seus projetos de marketing.
3) Ao final da sprint do marketing, colete os relatórios de desempenho das campanhas já em execução
Geralmente, duas categorias de tarefas serão executadas em suas sprints de marketing. São elas tarefas relacionadas a projetos já em execução e tarefas relacionadas a novos projetos (você pode ter cartões de cores diferentes para cada uma). Ao final de cada sprint de marketing, é importante avaliar os resultados das campanhas já em andamento pois, caso haja oportunidades para melhorá-lo, você pode incluir atividades de melhoria na próxima sprint.
Assim, no último dia de sua sprint de marketing, recomendo que você colete dados de todas as campanhas em andamento e avalie possíveis melhorias para serem incluídas na próxima sprint. Essa etapa é indispensável para maximizar o retorno sobre suas ações de marketing.
Conclusão: Na terceira dessas 5 dicas de marketing, vimos que o poder está nos dados gerados por seus projetos de marketing (campanhas, pesquisas, tráfego em seu website, etc). Antes de mover para a próxima sprint, sempre colete os dados de seus projetos e garanta que a equipe envolvida está ciente sobre eles.
4) Use as “Metas” do Google Analytics para mensurar tudo, inclusive as transações financeiras
O Google Analytics é um serviço gratuito de análise de tráfego web que ajuda você a entender o tráfego em seu website. Caso você nunca o tenha utilizado ainda, crie uma conta aqui.
100% das empresas que eu visito não utilizam todo o potencial do Google Analytics. Na configuração do software, é imprescindível que você tenha “Metas” criadas para todas as ações importantes para você. Essa é a única maneira de ter uma visão transparente do que realmente está acontecendo em seu website, e de onde estão vindo os seus visitantes mais interessados e seus produtos/serviços. Alguns exemplos de eventos que devem ter ‘Metas” associadas na configuração de seu Google Analytics:
Um visitante…
- Entrou na página de Preços (ou na página que explica seus produtos/serviços)
- Entrou na página institucional (sobre) e, depois, na página de preços (ou vice-versa)
- Se inscreveu na sua newsletter ou para baixar um material específico (e-Book, etc)
- Preencheu um formulário de contato
- Solicitou um teste de seus produtos/serviços
- Finalizou uma compra
Para criar suas Metas no Google Analytics, faça login aqui. Depois, vá para sua aba “Administrador” e em seguida “Metas”. A única coisa que você precisa para rastrear suas metas usando o Google Analytics é ter o código de acompanhamento inserido no código de todas as páginas cujo tráfego você deseja rastrear.
O item 6. Finalizou uma compra vale mesmo que suas vendas sejam offline (ou seja, os clientes entram em contato pelo site mas as vendas acontecem offline). Quando um novo cliente realizar uma compra offline, uma excelente dica é pedir que ele visite uma página “bem-vindo” com uma mensagem para novos clientes em seu website. O cliente só deve enxergar essa página se realmente realizou uma compra. Nessa página, você deve configurar uma meta para rastrear quem realmente comprou de você e, assim, você consegue rastrear o processo de compra ponta-a-ponta no Google Analytics.
Conclusão: Na quarta dessas 5 dicas de marketing, vimos que sem “Metas” configuradas, o Google Analytics não consegue analisar o processo de compra de ponta-a-ponta. Assim, fica impossível determinar quais campanhas estão realmente gerando novos clientes pagantes.
5) Substitua processos de aprovação por sessões de co-criação
A maior parte das empresas que eu visito trabalham com processos de aprovação para suas campanhas de marketing. Nesse modelo, alguém fica responsável por confeccionar os materiais (e-mail marketing, anúncios, imagens, modelos de documentos, websites, etc) e outros responsáveis por determinar quando esses mateirias estão aceitáveis. Isso acontece nas interações tanto com equipes internas quanto com fornecedores e gera um grande desperdício de tempo e dinheiro.
Sessões de co-criação são reuniões 100% colaborativas que eliminam processos de aprovação. Nelas, decisões são tomadas em conjunto, há liberdade para feedback transparente de todos e para todos e as ideias e sugestões podem ser testadas em tempo real, eliminando “vai-e-vem” de e-mails.
Visualize comigo: você é o CEO de uma empresa e você tem uma pessoa focada em criar materiais (textos, imagens, modelos de e-mail, apresentações, conteúdos para seu website/blog, etc.) para suas campanhas de marketing. Como CEO, você tem pouco tempo para dedicar a seus projetos de marketing pois há várias áreas da empresa precisando de sua atenção. Assim, quando você precisa executar uma campanha de marketing, você segue mais ou menos o processo abaixo.
- Você investe uma hora de reunião para passar os detalhes do material de que precisa à pessoa/agência/desenvolvedor responsável pela criação.
- Esse(a) profissional investe quatro horas de trabalho para elaborar a primeira versão da peça.
- Vocês, juntos, investe mais uma hora em reunião para que você dê seu feedback a ele(a).
- Depois disso, o(a) profissional gasta mais três horas para ajustar a versão inicial entregue e…
- Juntos, vocês gastam mais uma hora em reunião para feedback e aprovar a peça.
Nesse processo, você investiu um total de 3 horas do seu tempo (em reuniões) e 10 horas do(a) profissional responsável pela criação (3 horas em reuniões e 7 horas durante a confecção da peça).
Vamos analisar o mesmo cenário, porém modificando o processo para que ele aconteça com sessões de co-criação.
- Você investe uma hora co-criando o material com o(a) profissional criativo
- Após a sessão de co-criação, esse(a) profissional investe duas horas de seu tempo criando possíveis versões.
- Vocês, juntos, investem mais uma hora em outra sessão de co-criação e finalizam a peça, já com aprovação e feedbacks do CEO incorporados a ela.
Nessa opção, você investiu 2 horas de seu tempo (2 sessões de co-criação) e o(a) profissional de criação investiu 4 horas (2 sessões de co-criação + duas horas trabalhando em possíveis versões da peça). Isso representa uma redução de mais de 50% do tempo e custo necessários para seus projetos de marketing serem aprovados.
Conclusão: Na ultima dessas 5 dicas de marketing, vimos que sessões de co-criação aceleram processos criativos e reduzem os desperdícios no mesmo. Experimente essa dica em seu próximo projeto de marketing que envolva criação de imagens, textos, banners ou virtualmente qualquer material.
Essas foram as minhas 5 dicas de marketing para acelerar seus próximos projetos. Se você gostou, compartilhe 🙂
Ficou com dúvidas, tem alguma sugestão ou precisa de ajuda em sua empresa? Mande uma mensagem.